Time to (design) think!

Per un cliente in ambito beauty, abbiamo creato – con il supporto di un matematico – un indice sintetico in grado di ordinare le recensioni dei prodotti non solo in base al punteggio medio della recensione, permettendo così di dare all’utente un’informazione completa e immediata. E se la stessa logica fosse applicabile alla valutazione delle performance aziendali? Ne parliamo in questo articolo.

Chi non si è mai arrabbiato con Amazon che quando ordina i prodotti per recensioni ti mostra una schermata con articoli con 5 stelle e poche recensioni, prima di prodotti con 4,9 stelle e centinaia di recensioni? Questo fastidioso approccio può portare a scelte poco accurate ma, dal punto di vista tecnico, è corretto perché si limita a ordinare dal più grande al più piccolo la variabile “punteggio della recensione”.

Per un cliente in ambito beauty, in uno di quei progetti che avrei voluto fare io ma che posso solo ammirare, dei colleghi si sono trovati a dover dare soddisfazione alla richiesta del cliente che voleva che il suo sito di recensioni di prodotti cosmetici non avesse il limite di poter ordinare i prodotti soltanto per il valore delle recensioni ma potesse esprimere un ordinamento molto più elaborato e ricco di valore.

Nacque così, con anche l’aiuto di un matematico, una soluzione innovativa: la creazione di un indice sintetico che è in grado di tenere conto non solo del punteggio medio delle recensioni, ma anche del numero di recensioni ottenute dal prodotto e del valore del recensore stesso!
Questo nuovo strumento permette di fornire ai lettori del portale un’informazione completa e immediata che è anche difficilmente alterabile sia da parte dei recensori che dei produttori.

Come sempre, però, l’innovazione migliore è quella che poi si può replicare e, per questo, ci impegniamo a trovare sempre nuovi impieghi per i nostri progetti esercitando le nostre competenze da designer. Un nuovo e intrigante ambito di applicazione per il nostro indice sintetico è la valutazione delle performance aziendali, in particolare dei sales account.

In molti contesti aziendali, la premiazione dei migliori risultati può essere complicata da diversi fattori come la capacità di avere un sistema di valutazione che sia facilmente comprensibile e, al suo opposto, che eviti la comparsa di comportamenti distorti.

Immaginiamo una situazione in cui l’azienda desideri premiare i sales account in base a tre diversi KPI come il numero di offerte fatte, il tasso di efficienza nella preventivazione e la marginalità media. La massimizzazione di questi indicatori singolarmente può generare distorsioni indesiderate e, allo stesso tempo, il governo simultaneo dei tre KPI da parte dei sales account potrebbe risultare faticoso. Focalizzandoci su un KPI alla volta il venditore potrebbe inviare molte offerte non necessarie per aumentare il proprio numero di offerte fatte o potrebbe inserire soltanto delle offerte di cui è sicuro dell’esito (magari creandosi il suo sistema di preventivazione parallelo) o potrebbe inviare offerte con una ridotta marginalità per renderle più appetibili e quindi facilitando la conversione.

Per risolvere questa sfida, l’utilizzo dello stesso indice creato per le recensioni dei prodotti beauty fa al caso nostro. Un indice sintetico in grado di tenere insieme le tre variabili può fornire una visione chiara e immediata delle performance complessive di ogni sales account, considerando contemporaneamente tutti i KPI desiderati dall’azienda. In questo modo, si evitano comportamenti distorti e si promuove una strategia equilibrata che massimizza l’efficienza e la profittabilità complessiva. Il numero di preventivi fatti corrisponde, infatti, al numero di recensioni che ha un prodotto, il tasso di conversione è l’omologo delle stelline delle recensioni e, infine, la marginalità media di ogni sales manager è uguale al punteggio di qualità del recensore.

Al netto delle ottimizzazioni del caso per bilanciare bene i pesi e le metodologie di ingestione dei dati, alla fine gestire le recensioni dei rossetti non è così diverso da gestire la forza vendita… Basta solo mettersi ad osservare la complessità con il giusto approccio da designer.