Da alcuni anni Twig collabora con A.P.I. Associazione Piccole e Medie Industrie, per creare nuovi spazi di connessione tra il mondo dell’imprenditoria e gli orizzonti della trasformazione digitale. In questo articolo, raccontiamo come Twig ha supportato l’associazione per migliorare le relazioni con gli imprenditori associati, a partire dalla costruzione di un CRM aziendale.
associare
tr. [dal lat. tardo associare, der. di socius «socio»] (io assòcio, ecc.). – 1. Aggregare qualcuno quale socio, ammetterlo alla partecipazione di qualche cosa: a. a un’impresa, a una società, a un’organizzazione; (…) Rifl., associarsi a (o con) qualcuno, unirsi a lui come socio in un’impresa; (…) 2. Unire, accoppiare, mettere insieme o in società: (…) Fig., collegare, connettere (…)
Fonte: treccani.it
Associarsi significa entrare a far parte di una grande community, composta da imprenditrici e imprenditori che guidano PMI diverse tra loro, ma accomunate da bisogni e fini comuni.
Associare significa, infatti, creare connessioni, unire elementi altrimenti staccati. In senso più ampio, vuol dire anche legare idee lontane, che appartengono ad ambiti differenti.
Una parola, tanti significati, tutti egualmente importanti sia per l’attività di consulenza di Twig, sia per il nostro partner A.P.I. Associazione Piccole e Medie Industrie.
A fianco ormai da qualche anno, insieme, abbiamo dato vita a vari progetti, con stakeholder e obiettivi ogni volta nuovi, connettendo idee e mondi che altrimenti, forse, non si sarebbero mai incontrati. Sempre con una missione comune: nutrire le #relazioni, mettere a disposizione nuovi #strumenti, e creare #contenuti di valore.
Un esempio: il CRM di A.P.I.
Questo approccio comune al mondo business e dell’impresa è ben espresso dal progetto che come Twig abbiamo sviluppato per A.P.I. stessa: la realizzazione del nuovo CRM dell’associazione.
Il CRM, però, non rappresentava il fine ultimo, ma soltanto uno strumento a servizio del vero obiettivo di A.P.I.: la progettazione di nuovi processi relazionali con i propri associati.
Il bisogno sottostante al ripensamento di tali processi, infatti, era valorizzare l’essere associato ad A.P.I. per generare ancora più valore per le imprese mettendo anche a sistema e facendo conoscere a tutti gli interlocutori i vari ambiti in cui l’associazione opera e offre supporto alle imprenditrici e agli imprenditori della community di PMI.
Essere un associato A.P.I. significa far parte di un’associazione che fa gli interessi specifici della propria categoria, quella delle PMI, che mette in contatto gli imprenditori tra loro e che offre dei servizi qualificati per la gestione e lo sviluppo dell’azienda.
La scelta di associarsi è in capo all’imprenditore in prima persona, ma gli interlocutori che A.P.I. ha in ogni azienda associata sono molteplici. Per questo è importante valorizzare tutte le relazioni e i contatti, sia con l’imprenditore che con i suoi collaboratori. Nella maggior parte dei casi, ognuno di questi si rivolge all’associazione per una ragione differente, attingendo quindi anche ad aree e servizi diversi. Quindi, questo comporta che, alle volte, l’imprenditore che ha fatto la scelta di associarsi può anche non essere a conoscenza dei vari interventi erogati da A.P.I. per la sua azienda.
Identificare questo limite è stato il primo passo per avviare la trasformazione e farlo diventare un’opportunità, anche perché ha dato il via a un cambio di mindset e di cultura anche interna all’associazione: ha, infatti, permesso di comprendere che A.P.I. non “associa” solo aziende, bensì persone. Ogni realtà che entra a far parte della community non è un’entità astratta, ma è fatta di professionisti che vi lavorano, e le relazioni che si instaurano con ogni azienda sono i rapporti con le diverse persone che ne fanno parte.
Gli interrogativi che ci siamo posti a questo punto sono stati principalmente due, apparentemente opposti ma in realtà profondamente legati:
Come migliorare le relazioni con i singoli individui di ogni impresa, rispondendo alle esigenze delle loro funzioni?
Come comunicare al decision maker dell’azienda gli interventi di A.P.I., e, dunque, rendere più solido il rapporto con l’impresa nel suo complesso?
La risposta a entrambe queste domande sta nella riprogettazione dei processi, a partire dall’opportunità di tenere traccia dei vari interventi di assistenza alle imprese erogati da A.P.I. e comunicandoli in modo efficace.
Lo strumento concreto per attivare questo cambiamento è stato il CRM, il mezzo migliore per:
– tenere traccia delle attività e delle interazioni delle singole persone delle varie aziende con A.P.I.;
– monitorare i servizi erogati da A.P.I. per ogni azienda;
– mappare le relazioni;
– registrare i bisogni degli imprenditori.
- La possibilità di avere dati su questi elementi si traduce in uno storico di tutte le richieste che A.P.I. prende in carico dalle varie aziende: questo permette all’associazione di comunicare meglio tali attività ma anche di avere una mappatura sempre aggiornata dei bisogni aziendali, e, quindi, di essere in grado di dare risposte migliori e più pronte ai bisogni delle varie imprese (e delle loro persone).
Inoltre, questo monitoraggio apre all’opportunità di sviluppare interventi e contenuti personalizzati, e questo si traduce in relazioni connotate personalmente e molto più solide. Infine, si crea anche un filo diretto con l’imprenditore che si è associato: tenendo traccia di tutti gli interventi che la sua azienda ha richiesto, quest’ultimo avrà elementi concreti per comprendere quali opportunità l’associazione può offrire.
Questo progetto racconta molto non solo su A.P.I., ma anche sul mondo del business in generale: un “piccolo” cambio di mindset e di cultura interna, ovvero il passaggio dall’idea di relazionarsi con persone, invece che con aziende, ha comportato una grande trasformazione in termini di processi di servizio e della tecnologia a supporto di questi.
Questa evoluzione, inoltre, va sempre più nella direzione di far incontrare i bisogni di chi eroga i servizi (in questo caso A.P.I.) e di chi li riceve (i suoi associati), rendendo le relazioni tra le parti coinvolte di maggior valore, più solide e più durature.