C’è chi sostiene che il futuro dei Sales Manager nelle aziende sia incerto a causa dell’evoluzione digitale in corso. Io no, anzi, sono più che convinto che il digitale possa essere di grande aiuto per questa classe di professionisti.
Tra le domande che aleggiano nell’aria, la più inflazionata penso sia: ma ci sarà ancora spazio per i venditori o saranno rimpiazzati da automatismi, CRM e store online?
Una cosa è certa, il mondo del lavoro è fatto di relazioni che da sempre sono il motore delle vendite per un’azienda. È necessario quindi si tengano in considerazione i rapporti umani che sin dall’inizio hanno accompagnato e guidato i professionisti delle vendite per sviluppare nuove strategie e processi di acquisizione, gestione e mantenimento di prospect e clienti.
Allora è bene pensare a questa trasformazione digitale come un’opportunità per un nuovo approccio alla vendita che faciliti, potenzi e ampli le relazioni.
Certo il periodo di incertezza trascorso durante gli ultimi mesi (COVID-19) ha sollevato molte domande sul futuro di questa professione: com’è possibile sostituire un momento fondamentale come quello della fiera per generare nuovi contatti? Esistono strumenti che creino le interazioni con i contatti giusti nonostante le distanze? In che modo è possibile capire quali bisogni (oggi e domani) hanno i clienti senza poter avere un confronto diretto?
D’altro canto in un momento difficile si aguzza l’ingegno e molti professionisti si sono impratichiti su nuovi strumenti digitali che hanno permesso loro di mantenere i contatti con i propri clienti e in alcuni casi di ampliare le relazioni.
Un altro fattore che sempre più sta influenzando il reparto vendite è quello della customer experience vissuta come acquirenti di grandi brand. I big player di molti mercati ci stanno abituando a servizi altamente personalizzati (es. Netflix, Amazon, ecc.) spingendo i clienti ad aspettarsi interazioni sempre più mirate verso i loro bisogni. Così come nel mercato B2C, anche nel B2B le aspettative sono cresciute e oltre a saper rispondere ai bisogni, il cliente, si aspetta che il processo e la modalità con cui avviene l’acquisto sia il più possibile user friendly.
Quindi quale può essere il futuro dei venditori?
La sfida per l’evoluzione dei venditori e del Sales Manager sta nel creare un ecosistema in equilibrio tra digitale e relazione umana. Ciò permetterebbe di soddisfare i bisogni del cliente, da un lato, e, dall’altro, aiutare la forza vendita ad ottimizzare i tempi di gestione del cliente.
Risparmiando tempo, il reparto sales, potrà concentrarsi maggiormente su attività specifiche come quella di ampliamento dei contatti e prospect o di espansione del mercato.
Tre quindi gli ingredienti:
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• Soddisfazione del cliente;
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• Ottimizzazione dei tempi;
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• Nuove opportunità (prospect e nuovi mercati).
La soddisfazione del cliente.
Primo passo è quello di pensare e progettare i touchpoint che permettano al cliente di relazionarsi con l’azienda in maniera semplice e integrata con le sue abitudini lavorative. Prendendo in prestito un caso studio di Twig nel mercato delle autofficine e ricambisti, Telos ha saputo comprendere i bisogni dei suoi clienti (officine) e proporre un servizio di riordino da app mobile con utilizzo in modalità one-handed. Questo ha permesso al cliente di velocizzare il processo di riordino svolgendo l’attività direttamente in officina evitando i continui spostamenti officina-ufficio riducendo di riflesso lo sforzo da parte della forza vendite nella gestione dei clienti.
L’ottimizzazione dei tempi
Secondo punto, il mantenimento del rapporto con il cliente attraverso sistemi integrati (es. CRM) che permettano al venditore di organizzare al meglio il processo di gestione del cliente. Avendo sempre a disposizione dati relativi ai suoi clienti sarà possibile progettare automatismi che lo aiutino nella gestione di follow-up e previsione degli ordini.
Vediamo un esempio. Immaginiamo di poter ricevere dati sui consumi medi che il nostro cliente ha durante l’anno. Avendo a disposizione questo dato potremmo anticipare le sue esigenze attivando il venditore ancor prima che il cliente possa inoltrare la richiesta. Fantastico, no?
Le nuove opportunità
Last but not least, è necessario sfruttare le opportunità che i nuovi strumenti digitali mettono a disposizione.
Quali? Proviamo a pensare ad un sistema che ci permetta di individuare, in tutto il mondo (o quasi), una precisa figura professionale, ad esempio un responsabile acquisti, in uno specifico settore di mercato, quello siderurgico. Una volta individuato, poter aver la possibilità di relazionarsi con le singole figure per comprendere i loro bisogni e interessi, permetterebbe di avere un gancio per intavolare una conversazione diretta con, ovviamente, lo scopo di portare il prospect all’acquisto.
Ebbene questi sistemi esistono e sono già in uso soprattutto in mercati esteri.
Per citarne uno, LinkedIn Sales Navigator, permette molte delle azioni citate poc’anzi.
Un consiglio? Metterci subito le mani.
Ecco infine, un recap dei principali vantaggi di questa evoluzione:
1. Maggior accessibilità e gestione dei processi di vendita
2. Migliori previsioni di acquisto e monitoraggio dei clienti
3. Diminuzione dell’effort impiegato dalla forza vendita per la gestione e mantenimento dei clienti (es. annullamento, modifiche ordini, ecc.)
4. Migliore accessibilità e gestione del database di contatti
5. Possibilità di ampliare il mercato attraverso strumenti dedicati allo sviluppo di relazioni professionali (es. LinkedIn Sales Navigator)
6. Riduzione del budget
Concludo rubando le parole di un venditore con cui ho avuto il piacere di confrontarmi (a testimonianza che le idee sono nell’aria…).
Se sei un bravo commerciale, il digital non ti insegna nulla di nuovo sul tuo lavoro ma molto di nuovo sui tuoi clienti